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　　2015年，脫胎于房企的中南高科成立，多年房地產行業(yè)經驗使得中南高科將地產的一套規(guī)范高效的招銷管控體系帶進了產業(yè)園區(qū)領域。

　　依托專業(yè)招商體系高效聯動全鏈條資源，中南高科成立6年，便在全國60座城市，布局了103個園區(qū)項目；銷售額從2016年僅約8千萬增長到2020年的近90億元，截至2023年3月，中南高科累計招引企業(yè)數量突破10000+。

　　這一串顯著數字的背后，是中南高科一系列招商頂層設計的集中體現。

　　基于此，本文從招銷組織架構、招銷管理體系、招銷支持體系三個維度為大家解碼中南高科“快招商”背后的基礎支撐。

　　圍繞招銷業(yè)績達成，中南高科從總部、區(qū)域、項目三級設立招商條線組織架構，明確各崗位職能定位；同時，設置多元化激勵政策，以高于行業(yè)主流水平的薪資吸引招商人才，助力去化。

　　中南高科招商條線從總部、區(qū)域、項目三級對項目招銷去化承擔相應職責。

　　其中，在項目層面，中南高科類似傳統地產渠道經理和渠道專員的人事配置，以1+8或1+10模式，即1個項目招商負責人+8-10個招商業(yè)務人員，負責拓客、帶看和成交相關工作，數據及合同等相關工作則交由運營與專員對接完成。

　　表：中南高科招商條線組織架構及職能定位

　　為實現項目快速去化，中南高科還設置了多元化激勵政策，以高于行業(yè)主流水平的薪資吸引招商人才。以中南高科某項目部招商負責人為例，其薪資主要由基礎+傭金+專項激勵+福利4部分組成，可達45-50萬/年左右，高于區(qū)域其它產業(yè)地產企業(yè)。

　　表：中南高科招商條線薪酬激勵構成

　　2.1招銷計劃管控——“三快一好”，制定嚴格的招銷工作節(jié)點管控計劃

　　為有效實現業(yè)績達標，中南高科招商管控采取“三快一好”招商標準，即：

　　1快招商：與政府簽訂合作協議后立即啟動招商工作；項目開工時，企業(yè)招商率不低于20%；工程結頂時，招商不低于80%；每期竣工前，招商工作同步結束，園區(qū)招商100%完成；

　　1快建設：項目獲得開工證后，合法開工建設，每期開工300-500畝，每期完工30-50萬㎡；

　　1快投產：每期建成竣工驗收后三個月內保證80%企業(yè)入園投產；

　　1招好商：中小型規(guī)上企業(yè)（2千萬-4億）、高新企業(yè)占比入園企業(yè)80%，大中型龍頭企業(yè)占比20%。

　　與此同時，中南高科制訂了詳細的“631”快建設戰(zhàn)略，從項目合作協議簽訂到竣工備案，全程管控，從戰(zhàn)略層面保證公司運營的節(jié)點和效率，為企業(yè)快速入駐、早日投產提供保障。

　　2.2拓客管理——通過嚴格的拓客指標量化考核和管控促進招銷去化

　　在拓客管理方面，中南高科通過嚴格的拓客指標量化考核和管控促進招銷去化，如要求每日電CALL量達100組/人，每周到訪2組/人，每周陌拜3組/人。

　　2.3營銷費用與招采機制——營銷費用管控有效面向營銷人員傾斜，營銷招采一體化實現降本增效

　　在營銷費用管理方面，中南高科營銷邊界費用主要向其他部門攤銷，以將有限的費用集中在客戶成交轉化為主的傭金和銷售激勵方面。

　　中南高科全國總部+區(qū)域+項目的招銷條線人員，所有人員工資+傭金+獎金在“海門市錦凡企業(yè)管理有限公司”（中南總部南通發(fā)源地）結算，平均按照每個項目簽約額2.3-2.6%的比例結算營銷費用。

　　（2）強化與營銷相關的邊界費用劃分

　　在日常招商營銷過程中，部分與營銷相關的費用涉及到其他關聯部門，中南高科對這部分邊界費用進行了嚴格的界定，確保把營銷費用能夠充分用于調動招銷積極性上，如：招商中心軟硬裝、樣板房、示范區(qū)等按費用項目部分計入開發(fā)成本中；辦公、行政部分支持納入行政辦公費用中；與物業(yè)管理相關的科目具體一事一議等。

　　中南高科多項目管理帶來了集中采購邊際成本的降低（包括在營銷推廣、 營銷物料、基礎設施采購等方面，議價能力比較強），按金額、事項、區(qū)域范圍等劃定采購門類和審批權限，總部強化招采職能建設，有效管控營銷費用。

　　為助力項目招銷業(yè)績達成，中南高科建立了完備的支持體系。

　?。?）招銷去化與招銷后臺職能分離

　　數據分析、品牌策劃、活動組織等招銷后臺支持職能由區(qū)域統籌總體負責，形成合力，同時釋放一線招商團隊精力，主攻招銷去化。

　　中南高科在發(fā)展過程中已經形成了“一超四強五大滿天星”的招商中心布局，通過全國四強招商中心，中南高科可實現全國范圍類客戶轉介。

　　1一超：一超招商中心位于德國，搭建中德產業(yè)共同發(fā)展的合作平臺，服務于德國企業(yè)“引進來”與中國企業(yè)“走出去”；

　　1四強：四強招商中心深耕北上廣深一線城市，助力一線城市老工業(yè)區(qū)企業(yè)向新型工業(yè)區(qū)域轉移，實現擴產增值；

　　1五大：五大招商中心盤踞杭州、南京、武漢、重慶、青島中國五大核心城市，助力國家重點產業(yè)迭代升級，實現跨越式發(fā)展；

　　1滿天星：滿天星招商中心全面扎根國內重點制造業(yè)城市，快速實現區(qū)域產業(yè)集聚與發(fā)展，撬動區(qū)域經濟發(fā)展新動能。

　?。?）招商條線聯動產服條線，雙線搭橋精準開展工作

　　為助力項目招銷業(yè)績達成， 中南高科著力發(fā)展產業(yè)服務體系，提供涵蓋企業(yè)全生命周期的產服大禮包，包括工商服務、財稅服務、知產服務、資質服務、股權服務、人力資源服務、法務服務等。

　　由招商發(fā)掘和對接高潛力企業(yè)，產服對接政府機構，雙線搭橋精準開展工作。

　　中南高科產服大禮包解決了部分企業(yè)無專人對接政府，卻有大量政策申報辦理的痛點，增強了用戶粘性。

　　注：本文節(jié)選自《產城中國2-復盤園區(qū)》，更多內容請見《產城中國2-復盤園區(qū)》

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